Sandra Macaya, CEO de Sandra & Co

Sandra Macaya, CEO de Sandra & Co

POR RAQUEL FERNÁNDEZ / FOTOGRAFÍA ANDREA SANTOLAYA

La fundadora y CEO de Sandra & Co, esta madrileña es, probablemente, responsable de parte del contenido de tu cajón de lencería. De tu parte favorita, para ser exactos.

A veces las mejores historias empiezan con un final. En el caso de Sandra & Co, la empresa de distribución y retail de moda creada por Sandra Macaya, todo comenzó cuando se acabó su matrimonio. “No tenía dinero y mi exmarido se negaba a dármelo, así que decidí ponerme a trabajar. Me separé dos años después de crear la empresa. Tenía 35 años, seis hijos y llevaba mucho tiempo sin trabajar, nadie iba a contratarme y por eso empecé con las tiendas. Después decidí pasar a la distribución”. 13 años después recuerda esos primeros días en una sala de reuniones de sus oficinas en la céntrica Gran Vía madrileña, en las que comparte espacio con el fondo de inversión de su pareja actual.

Corría el año 2004 cuando abrió las tiendas de Totón Comella y TCN en la capital. Para poder emprender tienes que arriesgarlo todo. Vendí algunas cosas que tenía y conseguí 70 mil euros que invertí en la empresa. Durante un viaje a Nueva York conoció Spanx, la firma que le daría la oportunidad de probar en el mundo de la distribución. “En Bloomingdales solo tenían dos marcas de medias: Hue y Spanx. La primera la conocía, así que decidí probar la segunda. Me enganché, me encantó. Es dificilísimo descubrir cosas, tenemos de todo, pero entonces no teníamos fajas”. Aún así, convencer a los dueños de la firma no fue fácil: Todo lo he hecho a puerta fría. Te metes en Internet, buscas el número de contacto, llamas y hablas con ellos. Yo tengo una gran virtud para esto y es que soy pesadísima. Al final, si una persona te llama 20 veces, decides coger el teléfono aunque sea para que deje de sonar”. Tampoco fue sencillo convencer a las españolas: “Costó al principio, hicimos mucho esfuerzo de comunicación, con eventos, celebrities…”. Una vez conseguido, solo tardó cinco meses en añadir una nueva firma a su empresa, la también americana Hanky Panky. “El verano pasado empezamos con Commando, y ahora traemos Diane von Furstenberg”. Todas son firmas americanas y fundadas por mujeres. “Cuando vamos a Francia a la feria de lencería todo lo que ves son señores con traje y corbata. No puedes evitar preguntarte: ‘¿Estos están haciendo mi sujetador? ¿Van a explicarme lo maravilloso que es?”.

“Tengo una gran virtud y es que soy pesadísima.
Si una persona te llama 20 veces, decides coger el teléfono aunque sea para que deje de sonar”

Aunque sobre el papel parece fácil, los comienzos no fueron un camino de rosas: Lo más difícil fue que nos dejaran dinero los bancos para poder crecer. También tuvo que ponerse al día en cuestión de importación, aranceles, aduanas… “Al principio me tocó aprender de leyes y normas, pasé días metida en cafeterías estudiando sobre el tema. El riesgo es la divisa. Si compras en dólares y el dólar baja, tu margen se reduce. Te adaptas como puedes, las marcas también lo hacen porque entienden la situación. Los americanos saben que aquí tenemos que ganar todos, y cuando nos han subido los aranceles buscamos juntos una solución para que funcione”. Además, no todo han sido casos de éxito: Sandra & Co también lo ha intentado con firmas que no han llegado a triunfar en nuestro país: “Hemos cogido tres firmas que no han funcionado y hemos acabado dejando. Nos da mucha pena, pero no puedes dejar que marcas que no funcionan arrastren a las que sí lo hacen”. ¿Ha aprendido alguna fórmula del éxito? Solo cogemos marcas que ya han triunfado en su país de origen, y que tengan encantos de los que carezcan otras firmas. Ahora mismo Commando va despacio, pero hay que dar tiempo para que la gente conozca el producto, que cojan confianza en él. Las tiendas no solo tienen que comprarnos a nosotros, también tienen que venderlo a sus clientas. Así se empieza a contagiar. Generalmente tarda dos años”.

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Parte del éxito de su relación con EE. UU. está en que algunos miembros de su familia viven allí y en que eligió ese destino para cumplir con sus estudios:Los americanos son estupendos, abiertos y flexibles, es un gusto trabajar con ellos. Exigen mucho a nivel reporting, están encima y quieren conocer tu negocio. A nosotras nos encanta trabajar así”. Cuando dice “nosotras”, se refiere a su equipo formado por 30 mujeres y que trabajan en tan buena sintonía que está preparada para delegar en ellas todo lo posible: “Anoche decidí que me retiro porque son buenísimas. Me dedicaré a buscar marcas nuevas y se las traeré para que las trabajen. Me preguntaban: ‘¿Tienes tiempo para ir a esta reunión?’. Yo no tengo que ir a más reuniones, ellas pueden hacerlo solas. Es una maravilla, porque te puede ayudar a crecer muchísimo más”. De sus seis hijos, solo una trabaja en la empresa. ¿Se acabará uniendo alguno más? “Me gustaría que lo hiciesen si ellos quieren. Por ahora parece que la única será la que tiene 16, porque tengo una de 19 que lo que quiere es salvar a las ballenas [se ríe]. Este verano quiere ir a Tailandia a ayudar a recoger redes de pesca del mar”.

Lo que empezó como una pequeña empresa de distribución en España ha acabado encargándose de los mercados de Andorra, Portugal y Francia, y cuenta con sus propios almacenes y sistemas de logística para personalizar las entregas. Este mes abrirá la tienda de Diane von Furstenberg en la calle Claudio Coello de Madrid, y está en pleno proceso de negociación para hacer lo mismo con otra r- ma de lujo francesa. Y es que a esta historia todavía le queda para llegar a su fin.

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